导语

“商业地产在存量空间的盘活和利用上，就应该像奥莱一样，稳定吐息、左手应对消费上行周期，右手应对消费萎缩周期，无论宏观经济如何变化，都要赚钱。”

              ——今日华表人物｜华表生态资源交易平台联席董事长 华表消费产业会客厅主理人 孙燕南

“中国的房地产商所面临的不是周期问题，而是进化问题”。这句话是我和几个做REITs的朋友们聊天时候说的话，那时他们反复提到一个奥特莱斯，就是中金唯品会那一支REIT，底层的核心资产是宁波杉井奥特莱斯的一期、三期和四期，当时完成募资金额34.8亿元，是国内REITs为数不多的精品案例。
当时谈到这个案例的时候，我说到在中国商业地产不行的时候，博裕资本反而大资金出手了SKP、星巴克和奥特莱斯，我想博裕这样的背景肯定不是为了收房租，所以才会说出这句，中国的房地产商面临的不是周期问题，而是进化问题。

我们其实可以先拆解一下奥特莱斯这个生意，奥莱的本质实际上是用折扣和规模换取稳定现金流的生意，它的商业模式高度标准化，说白了就是联营加抽成，商户的销售额全部进入项目公司账户，奥特莱斯按照合同扣点，通常抽取15%-25%，剩余的返还给商户。

这个模式的好处在于它就像一个“收费站”，项目公司不承担任何库存风险，直接吃流水，是一个典型的现金流生意。而且它还叠加了一点，就是它选址往往都是位置偏、路程远，属于典型的目的地消费，消费者大老远过去就是为了花钱的，可是这个选址让他的成本也足够低。这几年，奥特莱斯在整个消费业态里的表现，明显好于很多传统商业，比如八达岭奥莱，根据公开披露的数据，2024年它的营业收入28.4亿元，EBITDA9.7亿元，EBITDA利润率接近34%，净现金流8.1亿元，财务杠杆只有1.1倍。34%的EBITDA（息税折旧及摊销前净利润）利润率在商业地产类资产里的表现已经不是优秀可以代表了，极低的杠杆也意味这他的现金流对债务的覆盖能力极强，客流基础稳定，消费能力也有，在任何商业地产中都属于上流体系。

所以我们能看到，商业地产在存量空间的盘活和利用上，就应该像奥莱一样，稳定吐息、左手应对消费上行周期，右手应对消费萎缩周期，无论宏观经济如何变化，都要赚钱。真正对于商业地产商来讲，不是增长，而是稳定！不要去赌我们能很快回到2010年的高速发展上，也不要赌房地产会成为中国经济的压舱石，我们应该做的是让自己进化成为中国消费产业的基础设施，因为我们有空间、有体系、有过成功的经历和见识，为什么是消费产业，而不是别的产业，因为在人类历史上，只重视工业、科技，不重视消费的国家，只有前苏联。

基于这个观察，我们开发了“华表消费产业会客厅”这个项目，在2025年7月，项目在宁夏红寺堡电商产业园进行了实战测试，截止2026年6月，2000平米的空间上产生了4亿元的交易额，实现了超1亿的EBITDA利润。我们完全融入了奥特莱斯稳定吐息、左手应对消费上行周期，右手应对消费萎缩周期这三个核心要素，在2026年7月，我们将项目小范围测试推广，半个月时间，完成了湖北、贵州、广西等地的签约，不可谓不快，今天我就沿着这三个核心要素，给大家介绍一下“华表消费产业会客厅”这个项目。

一、华表消费产业会客厅 稳定吐息

华表消费产业会客厅就是在传统的空间租赁生意上，叠加本地消费产业的服务平台，1000至2000平米的闲置空间，引入品牌策划的能力与规模化的私域电商销售渠道，服务于本地的特色消费品，如地标农产品、食品加工等消费企业，在不承担库存风险的基础上，面向全国进行销售，干拿流水分成。

这里面非常重要的一环是“私域电商”，私域电商是指利用微信通过熟人社交进行传播和交易的电商形式，区别于某宝、某音等公域电商，私域电商没有投流的成本，国内轰轰烈烈搞了很多年的电商产业园，为什么没有一个可以持续、稳定的盈利，就是因为只要是在公域做电商，本质上就是投产比，你投入的广告费越多，你的销售额就越大，所以任何公域电商注定会成为平台的养分，而私域电商不存在，这是会客厅可以稳定吐息的关键。

目前我们的私域电商规模，可以覆盖中国超3000万家庭，几乎遍布了中国所有可快递包邮的地区，而这个规模，来自于我们8年的培育，我们相信，任何一家公司想具备这个规模，在不考虑投入的前提下，至少也要8年的时间，会把我们曾经踩过的坑都踩一遍，把我们吃过的亏都吃一遍。
所以，稳定、无需持续投入广告费成本的私域电商渠道，就是消费产业会客厅可以稳定吐息的必要条件。

二、左手应对消费上行周期

华表消费产业会客厅有两种销售模式，一种是清库存，就是把企业的库存用最低的成本集中采购回来，然后以合理的价格进行销售，另一种则是对当地特色产品进行系统的品牌化包装，打造成大爆品进行高溢价销售，比如我们曾经把伊春一个村里的特产，打造成了第一年全国年销售额超7亿元的白桦汁，把30元一斤的新疆沙漠乳香米一年卖2亿元......

这几年中国的社会结构呈现出M型，中产快速消亡，中低收入群体和高收入群体占比较大，这个结构导致中国的消费呈现出K型消费，K型向上要的是稀缺、正品、情绪化，而K型向下都是卷规模、卷成本、卷价格。会客厅的清库存模式对应了K型向下，而大爆品则对应了K型向上，通过会客厅汇聚当地特色产品，用我们极强的品牌能力，对原本卷成本、卷价格的产品进行体系化包装，打造成稀缺、正品具有情绪价值的大爆品，面向超3000万家庭消费者进行私域推广和销售。无论K型向下还是K型向上，我们都赚钱。

三、右手应对消费萎缩周期

没有企业的时代，只有时代的企业，过去几十年，中国始终走在经济高速发展的快车道上，受益于国运的昌盛，我们大多数企业也躺在国运上快速发展，尤其是房地产行业。但时代变了，我们进入了化债期，美国进入化债期赶上了二战，通过产能出清很快度过了化债期，日本89年进入化债期，直到现在也没有走出来，我们国家2020年进入化债期，需要多久才能走出来，我觉得大家还是要做好一个长期的准备，所以我经常说“做企业，既要比谁跑得快，也要比谁活得久”，如何活得久，很简单，持续让自己有利润。

利润=收入-支出，前面我们说了会客厅项目的收入来自于稳定的吐息、左手应对消费上行周期，那么支出呢，如果某个项目可以把房租、物业、人工等运营成本的支出全部转移出去，不需要企业自己支付，那就是天选的赢家。幸运的是，2026年我们迎来了十五五消费政策，会客厅项目在消费政策中精准的踩到了多项政策，而这些政策的支持基本上可以覆盖会客厅的成本支出。

对于华表消费产业会客厅这个项目，我自己的理解其实很简单，在这一轮周期里，会客厅依靠稳定的私域销售渠道，每年为项目方稳定吐息，本身就是一个很难找到的优质项目，而凭借着强大的品牌能力，把当地优质产品打造成爆品，去迎合消费者对于稀缺、正品的消费升级需求，另一边则通过提振消费的“十五五”政策，覆盖项目的运营成本，对冲消费萎缩周期的风险，无论宏观怎么走，总有一端可以赚钱。

而这就是新时代地产行业盘活存量空间最有效的方式，是金钱潮汐涌动下最稳定的资产配置，他不是在断臂求生，他是在中国经济发展的必经之路上修建“收费站”，金钱永不眠，你我共勉。

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